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 拾月科技李景良:今年对于点评微生活和我们都
 
        

餐饮信息化行业竞争的趋势必然是以运营与服务为核心,单纯靠功能和产品其实是很难的。

                                                                                                        ——拾月科技景良

2019年11月份正式成为点评微生活云南区域合作伙伴的时候,景良和拾月科技在当地已是颇有名气,经营着一家拥有100万粉丝的本地吃喝玩乐社交电商平台——搜个店。此前,搜个店还拿到了百万的天使融资。

谈起加入点评微生活的初衷,景良言道,这需要从头说起。

1、加入点评微生活,是水到渠成般自然

2014年,还在读大学的景良赶上了国家“大众创新,万民创业”的风潮,未毕业先创业,后来凭借为高校学生提供食品服务的小滋生活网拿下了首届云南省创新创业大赛的金奖。

毕业后,景良搭上自媒体红利的末班车,经过一年的运营搭建了总粉丝量100万+的生活服务类自媒体矩阵,通过为餐饮商户投放宣传与品牌曝光获取经济来源。

拾月科技李景良:今年对于点评微生活和我们都是一个很好的机会

景良和云南地区的自媒体网红在一起

擅长运营之道的景良很快发现,单纯的宣传与曝光给商家带来的引流与转化效果无法量化,这于商户投放及自身发展都是不利的。

加之2017年,公众号红利消退,自媒体唱衰论甚嚣尘上,景良决定利用手中的自媒体资源,打造一个专注于本地吃喝玩乐的社交电商平台,这就是后来的搜个店。

无论是自媒体矩阵的引流,还是社交电商平台的转化,始终局限在餐饮商户的前端,景良认为“只有深入到商户的后端运营,帮助其实现顾客的留存,完成从推广、引流、转化到留存、复购的一条龙服务,才是终极的共赢之道。”

拾月科技李景良:今年对于点评微生活和我们都是一个很好的机会

景良受邀参加云南省第四届互联网大会

在一次线下峰会中,景良结识了点评微生活华西区域的渠道经理王维波,在跟他的沟通中,了解到点评微生活的软件产品与价值理念。“我认为未来的竞争是以运营为核心的,单纯依靠产品会很难。相较市面上其他功能性SaaS产品,点评微生活更重运营的特性,与我们的需求非常契合。因为随着行业同质化的加重,任何功能都会很快被模仿与复制,只有运营与服务的价值是不可被取代的。

运营沉淀、资源丰富、价值匹配,加入点评微生活,对景良和拾月科技而言,犹如水到渠成般自然。

2、前端引流+后端留存,抓住疫情带来的机遇

正式达成合作之后,景良与小伙伴就投入到紧锣密鼓的工作当中。作为点评微生活“十倍增速”计划进来的合作伙伴,总部自然也是给予了充足的扶持,经过战狼特训营的密集培训,景良和小伙伴们在产品知识与销售能力上有了很大的提升,“渠道经理王维波对我们的帮助很大, 他会陪着我们的销售同事去谈单,也会帮着我们给商户制定前期的一些运营策略。”

拾月科技李景良:今年对于点评微生活和我们都是一个很好的机会

景良和伙伴们在战狼特训营

很快,景良便签下了第一个客户——有拈头,一家主打“市井火锅”的成都连锁火锅品牌,在昆明有6家门店,“当时,这个客户接触我们是要做自媒体的推广,合作基本已经确定,正在敲定最后的价格;那会儿微生活的渠道经理也在跟进这个客户,我们两下一商量,决定将自媒体推广与微生活会员运营打包推荐给商户,然后,商户就很愉快地接受了。”

搞定第一单后,景良凭着“前端推广引流+后端运营留存”的组合方式陆续签约了后面的合作商户,最典型的一个例子是云南当地的唯一的一个餐饮上市公司---听牧牛庄,昆明当地共有5个连锁门店,每个门店都是2000㎡左右经营面积的超大型旗舰店。

刚开始,听牧牛庄的存量会员数据都是以手机号的形式存放在系统里,此前也没有做过任何形式的互动运营。经过不到半年时间的运营,听牧牛庄的会员存量增长了300%,且通过储值、赠券等营销方式盘活了存量会员,在疫情重创餐饮,大小餐饮企艰难度日的情况下,4月份听牧牛庄的营业额较去年同期增长了20%,从统计的消费数据也可以看出,到听牧牛庄消费的顾客中会员占到了50%+,这也许就是听牧牛庄在疫情期间营业额不降反增的秘密。

“可以说听牧牛庄在整个疫情期间来自会员的消费与复购都是非常可观的,就连他们自己都没有想到,经营会员竟然能带来这么好的效果。”景良充满自信地说道。

受疫情的影响,昆明地区从3月16日开始恢复堂食,目前整体上已经复原了70%左右,”有会员运营的餐厅可以恢复到80%以上,其他的就会低一些。“

谈起疫情对商户的影响,景良最大的感触就是,疫情之前,餐饮商户对会员的运营的认知度不高;疫情之后,商户开始意识到会员或私域流量的运营所带来的持续消费与复购,他们开始越来越重视会员的培养与运营,”我觉得,今年对于点评微生活、对于我们或者对于其他的伙伴都是一个很好的机会。“

3、聚焦资源与精力,千方百计搞定头部商户

谈及今年的经营规划,景良坦言,早在1月份就已经做好了全年的安排。“其实很简单,今年的目标就是,我们要在头部餐饮商户中达到50%以上的覆盖率。“

拾月科技李景良:今年对于点评微生活和我们都是一个很好的机会

拾月科技办公场所

景良认为,在餐饮SaaS领域,一定是把有限的资源与精力聚焦起来,集中火力去攻下头部品牌,然后通过头部商户的品牌效应去带动腰部甚至尾部的商户,”农村包围城市“的打法耗时耗力,还没有效果。

“我们的很多伙伴在面对头部客户的时候,都有一种’畏难‘的情绪,会觉得品牌大了太难搞定,还是去做一些小的客户吧,但事实上,这些小的客户对于我们开拓市场基本没有帮助,然后发现整个市场其实根本就盘不活,因此必须先去搞定头部客户。”

今年3月份疫情期间,景良签下了东来顺在昆明的两个门店,从开始的线上外卖到最后的整个会员运营,两个月后,东来顺如今的每个月的会员增量在3000左右,每月的储值额也达到了数十万,“东来顺属于品牌力较高的餐饮商户,做会员后在短时间就会有爆发式的增长,效果会非常明显。”

经过半年时间的经营,景良和拾月科技已经形成了一套成熟的运营流程。

第一,基于自媒体平台的精准推广,起家于自媒体推广的景良在推广上是熟门熟路,在帮客户引流宣传时能做到精准投放,少花冤枉钱;

第二,基于会员层级体系的运营规划,帮助餐企搭建整体的会员层级体系,晋升方案,互动环节、回访流程等

第三,基于阶段目标的周期性营销设计,比如每个月都会组织商家推出不同的营销活动,秒杀、拼团、赠券……且每次活动后必定有数据层面的复盘,去及时地发现问题,及时调整。

“最关键的还是要转换思维,从卖工具的思维转换到卖运营服务的思维上来,打造别人无法替代的价值。另外,受疫情的影响,餐饮商户开始越来越重视线上化、零售化、数字化,比如会引入点餐小程序、外卖小程序,甚至会开始经营社群、做直播,而这些都是单纯的工具无法解决的,必须要跟运营结合起来,而这就是我们的机会和红利。在餐饮SaaS这个行业里,没有哪个厂家能像点评微生活这样真正做到会员的闭环运营,有这样的产品体系支撑,我们接下来的销售和运营服务就已经是站在了巨人的肩膀上。“

采访景良过程中,小编的脑海中不断地闪过,不久前引爆全网的B站宣传片《后浪》片段,这个来自彩云之南的93年年轻创业者,干劲十足、元气满满,活出了《后浪》中“心里有火,眼里有光”的美好模样。

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